Партнерская сеть охватывает всю территорию страны. Основными драйверами продаж являются вторичные клиенты, данные о которых поступают от дистрибьюторов. достигает розницы через дистрибуторов, основную долю составляют продажи в сетевую розницу. В России обратная ситуация: 80–85% товаров проходит через дистрибутора. достигает розницы через дистрибуторов, основную долю составляют продажи в сетевую розницу. В России обратная ситуация: 80–85% товаров проходит через дистрибутора. После продажи квартиры заключается договор на доверительное управление, а после ввода дома в эксплуатацию застройщик самостоятельно продает квартиру, чтобы инвестор получил.
Что такое флиппинг и сколько можно заработать на перепродаже вторички
| Макфа приступила к внедрению системы управления продажами дистрибьюторов | Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (Sale Out) управляемыми, автоматически решаются и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). |
| Мотивация дистрибуторов на основе вторичных продаж | Почему нельзя забывать о повторных продажах. Как организовать систему. Инструменты для увеличения объема продаж: регулярные рассылки, бонусные программы, автоматизация сбора. |
| BSC Sell-Out: Управление продажами дистрибьюторов | Sell In/ Sale Out | Вторичные продажи не должны раздражать покупателя. Но автоворонка – это не только одна продажа, это система, нацеленная на вторичные продажи. |
| ПЕРВИЧНЫЕ И ВТОРИЧНЫЕ ПРОДАЖИ — Студопедия | К вторичным относят продажи товаров непосредственно потребителям. |
Макфа приступила к внедрению системы управления продажами дистрибьюторов
обработанные и сведенные с первичными продажами отчеты от дистрибьюторов. Система учета вторичных продаж существует с 2012 года. Причины, повлиявшие на решение: построение процесса управления вторичными продажами; необходимость в управлении пулом клиентов дистрибьютора. Для сбора данных о вторичных продажах по России и по другим странам нужны разные базы данных, и мы подобрали тот источник, который удовлетворил потребность коллег из СНГ. Почему нельзя забывать о повторных продажах. Как организовать систему. Инструменты для увеличения объема продаж: регулярные рассылки, бонусные программы, автоматизация сбора.
Другие материалы рубрики
- Внедрение BSC Sell-Out для вашего бизнеса
- Справочник торгового представителя, или Я работаю в полях (33 стр.)
- Выбор партнера и внедрение
- Свежее по теме
- Выбор программного продукта
Читайте другие статьи по теме
- Кейс: Учет фармпроизводителем продаж вторичных дистрибьюторов
- Дистрибуция в мировом разрезе
- Публикации
- Выбор партнера и внедрение
- Внедрение BSC Sell-Out для вашего бизнеса
- Что такое вторичные продажи и почему они важны
Настройка консолидации данных по вторичным продажам. «Агент Плюс: Управление дистрибуцией»
Оптимальный расчет цепочки поставок на базе достоверной и точной информации; оптимизация объема поставок исходя из реальных потребностей дистрибьютора; отсутствие дефицита продукции в торговых точках и т. Подключив систему, мы получили более четкое понимание того, где мы находимся сейчас — в каждом регионе и в каждой торговой точке на маршруте отдельно взятого торгового представителя. Это означает отсутствие дополнительных ИТ-затрат для наших дистрибьюторов. Никаких особых сложностей подключения — дистрибьюторы просто заходят в систему с помощью Интернет-браузера. Если мы хотим внести изменения в систему, мы можем это легко сделать в фоновом режиме, не прилагая больших усилий. Теперь мы имеем всю необходимую информацию по вторичным продажам.
Это означает отсутствие дополнительных ИТ-затрат для наших дистрибьюторов. Никаких особых сложностей подключения — дистрибьюторы просто заходят в систему с помощью Интернет-браузера. Если мы хотим внести изменения в систему, мы можем это легко сделать в фоновом режиме, не прилагая больших усилий. Когда у вас 120 дистрибьюторов, и вам не приходится вносить изменения в каждом офисе, то базирование системы в сети является большим преимуществом. Гари Собел, Генеральный директор, Вимм-Билль-Данн «Напитки» Оптимальное соотношение цены и качества, технологичность, гибкость и масштабируемость решения, легкость и простота настроек, достаточные для поставленных и желательно перспективных задач функциональные возможности — сегодня все эти требования к информационным системам стали по сути «хрестоматийными». Но для Вимм-Билль-Данн каждое из них имело действительно критическое значение. Масштабы бизнеса компании и широта дистрибьюторской сети исключали всяческие компромиссы — требовалось решение, отвечающее всем выше перечисленным «условиям». Плюс к тому необходимо было учесть и тот факт, что каждый из многочисленных дистрибьюторов — это абсолютно независимая и самостоятельная единица, имеющая свои интересы и свою специфику ведения бизнеса. При этом все они территориально распределены, а это значит - разные часовые пояса и различное качество связи. У каждого дистрибьютора своя сложившаяся ИТ-инфраструктура, разные учетные системы в части аналитики учета, кодировки справочников и т. Помимо всего этого «многообразия», помноженного на количество, был и еще один существенный момент, с которым нельзя было не считаться. И этот «раздражитель» не позволил бы нам «подключить» так быстро и так много дистрибьюторов, как мы смогли это сделать с возможностями Lawson e-Sales». Итак, основные требования к решению для управления вторичными продажами были сформулированы: простота использования, надежность, экономичность, гибкость решение должно было в полной мере соответствовать бизнес-процессам Вимм-Билль-Данн, точно «ложиться» на отработанные алгоритмы управления дистрибьюторами , высокая производительность и чтобы вмешательство в «вотчину» дистрибьюторов было «не инвазивным». К тендеру подошли четыре поставщика. Решение «Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов» от компании BSC оказалось единственным, удовлетворяющим всем требованиями Вимм-Билль-Данн, в том числе: онлайн-работа через Интернет в централизованной БД; отсутствие для целей проекта какого-либо специализированного программного и аппаратного обеспечения на площадке дистрибьюторов; электронный обмен данными с сотнями дистрибьюторов; унификация всей информации в рамках централизованной БД; возможность для дистрибьюторов работать как в терминах своих кодировок данных, так и в терминах унифицированных справочников Вимм-Билль-Данн; сервис построения отчетов через Интернет для региональных менеджеров Вимм-Билль-Данн и дистрибьюторов. И, наконец, хорошая техническая поддержка, которую представляет компания BSC, тоже повлияла на наш выбор», - отмечает Игорь Гусаков, Директор Департамента коммерческой информации, Вимм-Билль-Данн «Продукты питания». Основные задачи проекта Первая задача, которая стояла перед нами, - это найти такое информационное решение, которое предоставило бы нам точные данные по вторичным продажам: где какие марки продаются, в каком объеме, в каких упаковках, какова динамика продаж. Только так мы можем перейти от модели «выталкивания», при которой мы были вынуждены отгружать продукцию на склады дистрибьюторов впрок, к более экономичной и рациональной модели «вытягивания», которая предполагает выполнение поставок исходя из реальной потребности того или иного конкретного дистрибьютора. Это позволит нам снизить уровень складских запасов, избежать рисков дефицита продукции в торговых точках, повысить качество обслуживания. Сильвиу Попович, Генеральный директор, Вимм-Билль-Данн «Продукты питания» Когда 37 предприятий производят сотни типов молочных продуктов и десятки типов напитков под одним брендом — «Вимм-Билль-Данн», а у каждой СБЕ более сотни активных дистрибьюторов по всей стране, иметь «картину» продаж с возможностью детализации по географии, типам торговых точек, маркам, вкусам, объемам и т. Только при наличии такой «картины» можно управлять дистрибьюторской сетью - в полном смысле этого слова.
Однако именно данные о реальных продажах представляют особую ценность для производственной компании и позволяют выстроить качественную и результативную маркетинговую программу. Модель, работающая на данных о Sell-out продажах, позволяет рассчитать объемы и ассортимент исходя из реальной потребности клиентов дистрибьютора распределительной сети дистрибьютора, дилеров, розничных клиентов. Аналитика продаж sell-in показывает исключительно фактическое поступление товара на склад дистрибьютору и не может обеспечить составление объективной оценки о времени нахождения товара на складе и его реализации конечному потребителю. При анализе sell-out данных, мы получаем информацию о динамике спроса на те или иные товары, можем обеспечить более оперативную, а в идеале проактивную реакцию на изменение спроса. Оценка работы торговых представителей на местах, маркетинговых и рекламных акций, просто невозможна без отчетов, построенных на реальных данных продаж, то есть sell-out данных.
Ёмкость вашей целевой аудитории ограничена. Эту мысль мало кто понимает. Как вы думаете, сколько людей в России могут купить сайт за 100 тысяч долларов? Сколько могут заплатить за интернет-проект 300 тысяч? Наш коллега из крупного агентства говорил, что у них клиентов — всего 400 человек на всю страну. Когда вы это поймете, то обнаружите, что можете обзвонить эти 400 клиентов за месяц. Можете обзванивать их каждый месяц, если будете знакомы. Приток новых обращений ограничен. Например, у «1C: Бухгалтерия» новых лидов почти нет. Все бухгалтеры знают про 1C. Поэтому любой человек, который интересуется услугами сайтостроения, представляет ценность. Обрабатываем ВСЕ лиды Если человек не способен сейчас купить вашу услугу — это не значит, что он будет неспособен купить ее позже. У нас есть много случаев, когда менеджер со стороны клиента заказывал сайты в маленькой студии из-за недостатка бюджета. А потом устроился на работу в серьезную организацию и стал платежеспособным клиентом. Если вы отнесетесь к такому человеку пренебрежительно, не удивляйтесь потом, что когда он будет работать в «Роснефти», он про вас не вспомнит. Неважно, что когда-то у него был один бюджет, а сейчас другой — вы однажды его уже послали. Еще меня часто спрашивают: «Клиент отправил запрос в 200 студий, обрабатывать ли заявку? Среди наших клиентов было издательство «Эксмо». Они просто разместили открытую заявку на «Битриксе», а потом подписали контракт на много миллионов. Норматив по ответу должен быть одинаковый Мы должны одинаково быстро отвечать любому клиенту — и человеку, который хочет за 10 тыс. Невозможно понять по входящему запросу, насколько человек потенциально платежеспособен. Сколько было примеров, когда богатая компания покупает за 100 рублей, а потом приходит непонятно одетый человек и покупает за миллионы. Представьте, что вы торгуете очень дорогими ботинками. И вдруг вы стали выбирать среди людей: кто может купить, а кто нет. Самое ужасное — если вы дали такое право выбора своим продавцам. Уверяю вас, через некоторое время они потеряют всякий стыд, будут лениво стоять около стойки и продавать только тем, кто очень хочет купить. Но, продавая всем подряд, тоже можно потерять время. Поэтому нужно использовать воронку продаж. Используем воронку продаж Воронка часто выглядит как последовательность этапов по доведению лида от момента, когда он вошел, до момента, когда он купил. Это единственный и самый важный элемент управления отделом продаж. В чем хитрость? У процесса доведения лида до покупки есть себестоимость. В нашем бизнесе она очень высокая. Стоимость обработки лида на каждом этапе резко растет. Но даже не это самое страшное. Плохо то, что ваши ресурсы на последних этапах очень ограничены. Помните, я говорил: продажи — это сложный процесс? Им должны заниматься высококвалифицированные люди, которых мало. Поэтому студия может довести до покупки очень ограниченное количество лидов. Мы физически не можем вести больше переговоров. Каким-то образом мы должны в определенный момент решить: продаем или не продаем. Как это делать? Многие принимают решение на входе, не отвечая на запрос. Это огромная ошибка. Количество лидов ограничено, нельзя ими пренебрегать. Нужно ввести некий квалифицирующий этап. Например, это этап, на котором называется цена. И до этого этапа все лиды доводить, а потом давать возможность выбрать: нравится клиенту цена или нет. Если не нравится — вы не оставляете клиента, а грамотно отказываете об этом дальше. Если соглашаетесь работать — соглашаться надо по-боевому: надо биться, не ждать, пока человек сам переползет на стадию подписания договора. К цене нужно бежать максимально быстро. Высший пилотаж — если продавец по телефону, на первом контакте сможет задать уточняющие вопросы и назвать цену как можно раньше, чтобы количество усилий, потраченное на первом этапе воронки, было минимальным, отказ был максимально быстрым и на лид потратили меньше усилий. Намного хуже, когда надо больше сделать, чтобы понять позицию заказчика и озвучить цену. Но к максимальной скорости обработки нужно стремиться. Очень важно при анализе работы с лидами разделять конверсию на этапах «до цены» и «после цены». Это ни о чём не говорит. Очень важно на этапе продаж быть максимально хорошим Часто вижу владельцев бизнеса, которые долго отвечают на запросы. Это неправильно. Когда мы что-то выбираем, то боимся выбрать неправильно. Продавцу важно снять этот страх. Наш бизнес не представляет собой ничего особенного, это высокопрофессиональные услуги. Мы так же выбираем врача или адвоката. Представьте, что на вас завели неприятное дело и нужен адвокат. Вы и так боитесь ошибиться, а тут еще говорят: «Перезвоните через неделю! Если вы оправдываетесь, что много работы, тогда я скажу — поднимите цены в два раза.
Эффективные продажи
Таким образом, термин вторичные продажи распространяется на товары, не реализованные в установленный срок или возвращенные производителю продавцом. управлять вторичными продажами по своему продукту при дистрибьюторах. Как управлять продажами? Система управления продажами компании: 33 лучших инструментов для управления продажами в организации. Таким образом, термин вторичные продажи распространяется на товары, не реализованные в установленный срок или возвращенные производителю продавцом. Депо продаж – это место, где управляют продажами: строят эффективные отделы продаж, обучают менеджеров и руководителей, повышают эффективность действующих систем.
Оперативное управление каналами сбыта и вторичными продажами: решение для эффективной дистрибуции
| Макфа приступила к внедрению системы управления продажами дистрибьюторов | Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. первичные продажи это то, что мы продали оптовику. |
| Управление продажами дистрибьюторов в компании Вимм-Билль-Данн | В статье я расскажу о том, что управление продажами состоит из 32 основных элементов. |
Глава 9. Вторичные продажи = = больше прибыли
Попытки такого контроля делают практически все, кто понимает его необходимость. Но реально эта работа поставлена должным образом только в тех компаниях, которые смогли выработать корректную модель процесса Продаж и на ее основе наладить тесное информационное и организационно-техническое взаимодействие с Дистрибьютором. Параметрами, характеризующими данный процесс, являются: охват Территории по каналам продаж и торговым точкам клиентам — экстенсивность дистрибьюции; эффективность обслуживания каналов продаж и торговых точек клиентов — интенсивность дистрибьюции. Как отмечено в предыдущем пункте, успешность управления.
Когда товар покупается только один раз и затем перепродаётся вторично, это помогает увеличить его жизненный цикл, что является одним из путей к устойчивому потреблению и сокращению отходов. Вторичные продажи также важны для бизнеса, потому что они могут помочь увеличить прибыль и расширить клиентскую базу. Предложение вторичных товаров или услуг может привлечь новых клиентов и поддерживать лояльность существующих. Кроме того, вторичные продажи могут быть способом расширения бизнеса за счёт покупки и перепродажи товаров, которые не производятся самостоятельно.
Для успешных вторичных продаж важно учитывать потребности и предпочтения клиентов. Маркетинговые исследования могут помочь определить, какие товары или услуги будут наиболее востребованы на рынке вторичных продаж. Также необходимо поддерживать качество товаров и предлагать конкурентные цены, чтобы привлечь покупателей и обеспечить долгосрочные отношения с клиентами.
Поэтому студия может довести до покупки очень ограниченное количество лидов.
Мы физически не можем вести больше переговоров. Каким-то образом мы должны в определенный момент решить: продаем или не продаем. Как это делать? Многие принимают решение на входе, не отвечая на запрос.
Это огромная ошибка. Количество лидов ограничено, нельзя ими пренебрегать. Нужно ввести некий квалифицирующий этап. Например, это этап, на котором называется цена.
И до этого этапа все лиды доводить, а потом давать возможность выбрать: нравится клиенту цена или нет. Если не нравится — вы не оставляете клиента, а грамотно отказываете об этом дальше. Если соглашаетесь работать — соглашаться надо по-боевому: надо биться, не ждать, пока человек сам переползет на стадию подписания договора. К цене нужно бежать максимально быстро.
Высший пилотаж — если продавец по телефону, на первом контакте сможет задать уточняющие вопросы и назвать цену как можно раньше, чтобы количество усилий, потраченное на первом этапе воронки, было минимальным, отказ был максимально быстрым и на лид потратили меньше усилий. Намного хуже, когда надо больше сделать, чтобы понять позицию заказчика и озвучить цену. Но к максимальной скорости обработки нужно стремиться. Очень важно при анализе работы с лидами разделять конверсию на этапах «до цены» и «после цены».
Это ни о чём не говорит. Очень важно на этапе продаж быть максимально хорошим Часто вижу владельцев бизнеса, которые долго отвечают на запросы. Это неправильно. Когда мы что-то выбираем, то боимся выбрать неправильно.
Продавцу важно снять этот страх. Наш бизнес не представляет собой ничего особенного, это высокопрофессиональные услуги. Мы так же выбираем врача или адвоката. Представьте, что на вас завели неприятное дело и нужен адвокат.
Вы и так боитесь ошибиться, а тут еще говорят: «Перезвоните через неделю! Если вы оправдываетесь, что много работы, тогда я скажу — поднимите цены в два раза. Если вы так востребованы, почему не продавать дороже? Такие оправдания часто слышны от людей, которые занимаются производством.
Удобно заниматься производством и не думать о продажах. Производство легкое, а продажи сложные. Как продавать дороже, заявить больше цену Стандартный вопрос. Такого вопроса никогда не будет, если у вас 1000 лидов и надо сделать 5 продаж, чтобы выполнить план.
Можно не бояться отказа. А если у вас 10 лидов и надо сделать 8 продаж, вы стараетесь продать. И здесь проблематично заявить высокую цену. Поэтому, когда речь идет о больших продажах, нужно поставить вопрос по-другому: достаточно ли у меня лидов, чтобы их терять, проигрывая по цене?
И мы опять возвращаемся к лидогенерации — как сделать так, чтобы каждый день вам звонили и спрашивали еще. И еще. Многие ищут волшебную пилюлю. Думают, что есть секретные тендеры и площадки.
Ничего такого нет. Когда вы спрашиваете у более опытных людей, откуда они берут лиды, и слышите о рекомендации, бренде — это не лукавство. Давайте посчитаем. Например, вы сделали 250 проектов за пять лет.
Все довольны и вас рекомендуют хотя так не бывает. Но рекомендации этих 250 человек не могут давать по 5 входящих заявок в день. Откуда же брать 300—400 заявок в месяц? Очень просто — от отдела продаж!
Возвращаемся к идее о том, что ёмкость рынка ограничена. Если вы рассчитываете только на рекомендации купивших, у вас будет мало входящих. Если же вы рассчитываете и на рекомендации тех, кто НЕ купил — у вас будет много входящих. Чтобы вас рекомендовали люди, которым вы отказали, нужно правильно отказывать.
Грамотно отказывая, отдел продаж генерит новые лиды Отказывая из-за бюджета — готовьте фундамент Представьте, что вы обратили внимание на Бентли. У вас пока нет денег на такую машину, но вы зашли в автосалон. И продавцы на вас смотрят сверху вниз. Вы походили и ушли униженным.
Даже если у вас однажды появятся деньги на Бентли, вы вряд ли его захотите. А вот если к вам подойдут, мило поговорят, выяснят, что у вас нет денег, но откажут так, что вам захочется вернуться, когда деньги будут — это подготовка фундамента для будущей продажи. Отказывая из-за услуг, которые не выполняете, сообщайте клиенту позиционирование Идеальный кейс: приходит компания в QSOFT за рекламой, и продавец ей красиво отказывает, говоря, что рекламой мы не занимаемся — мы технологическая компания, лучше всех делаем сложные вещи. А вот насчет рекламы извините.
Лид доволен. Он запомнил, что мы технологическая компания и однажды он про нас вспомнит, когда речь будет идти про технологическую компанию. Клиент, которому не надо ничего продавать — самый лучший Представьте, что мы построим график ожиданий клиентов по мере движения проекта. В момент покупки ожидание клиента очень высоко: он думает, что выбрал самую классную студию и у него будет самый классный сайт.
Сергей Максименко Автоматизация бизнес процессов дистрибуции, включая автоматизацию деятельности торговых агентов вне офиса с использованием КПК, позволяет радикально увеличить эффективность бизнеса. Однако, при автоматизации больших распределенных дистрибуторских сетей в отличие от малых компаний никогда не удаётся обойтись стандартным функционалом базового продукта. Он всегда требует значительных доработок, которые возможны лишь с использованием специальных управленческих технологий. Но наиболее творческая часть работы прожект-менеджера - это устранение противоречий между ключевыми потребителями системы. Рычаги управлении дистрибуцией Большие распределённые проекты автоматизации SFA - Sales Force Automation обречены иметь все необходимые атрибуты проектного менеджмента некоторые из которых в маленьких проектах излишни : Устав проекта, схему коммуникаций, обязательное наличие всех базовых ролей с их чётким и однозначным распределением спонсор, руководитель, аналитик, экономист… Организационная структура Наилучшая, с нашей точки зрения, схема руководства проектом выглядит так: Руководитель проекта со стороны клиента - осуществляет общее руководство, согласует ТЗ, сроки, бюджеты, выступает представителем проекта перед спонсором, обеспечивает вовлечение в проект ресурсов Клиента, отвечает за решение юридических и финансовых вопросов с соблюдением интересов, правил и норм со стороны Клиента. Технический руководитель проекта - согласует ТЗ, отвечает за технологическую сторону внедрения системы SFA написание интеграций, работы по установке, настройке, обучению пользователей, разработку ПО и т. Куратор проекта со стороны исполнителя обеспечивает успешное внедрение и сопровождение системы SFA, планирует, выделяет ресурсы, координирует и обеспечивает результаты, в соответствии с целями, требованиями, сроками, объемом работ и бюджетом, отвечает за ведение всех юридических, финансовых вопросов.
Секретарь проекта со стороны исполнителя - ведёт протоколы встреч, организует и согласует встречи, составляет расписание командировок руководителей и т. В проекте ещё много ролей - аналитик, интегратор, руководитель группы внедрения, внедренец, руководитель и специалисты поддержки, менеджер по поставкам, руководитель разработки и разработчики, юрист, финансист. Однако, эти роли являются сугубо функциональными и в любом случае будут реализованы сотрудниками с соответствующими компетенциями. В то же время, отклонение от описанной здесь структуры руководства считается вполне допустимым. Это порождает серьёзные проблемы на более поздних стадиях. Устав проекта Это важный инструмент, которому, к сожалению, уделяют мало внимания. В нём содержательно оформлено всё вышесказанное, а также цели и границы проекта, главные контрольные точки, план коммуникаций и критерии успеха.
План развития проекта во времени Существует множество инструментов ИТ поддержки реализации этой части управления проектом. Необходимо, что бы они позволяли построить календарный план проекта, графики загрузки ресурсов, диаграммы Ганта и многое другое. Но, главное, они должны предоставлять возможность быстро вносить и отслеживать изменения, которые возникают в результате появления новой информации и уточнения предварительных оценок. Бюджет проекта Большинство исполнителей - это наёмники, те, кто сражается за деньги. Они любят свою профессию, но без денег в бой не пойдут. К тому же, им необходимо ездить в командировки, снимать гостиницы, платить за Интернет и телефонные переговоры. Для всего этого существует бюджет проекта.
Задача консультанта - решить проблемы клиента за минимальную сумму. Знаменитый Марвин Бауэр из МакКинзи говорил своим сотрудникам: «Относитесь к деньгам клиентов так, как будто это - ваши личные деньги». Но и он не предполагал, что консультанты работают бесплатно. Именно для того, чтобы расходы на проект были под контролем, и клиент не считал, что переплатил лишнее, нужен бюджет. Однако уникальный проект, особенно содержащий в себе принципиально творческую часть - разработку, обязательно таит в себе неожиданности - и точно предугадать все расходы невозможно. Поэтому бюджет подобного проекта автоматизации обязан время от времени пересматриваться и уточняться. На каждом этапе бюджетные показатели служат не только ограничителем расходов, но и показателем того, сколь успешно протекает проект.
Именно в строках бюджета воплощается трудно достижимое согласие между клиентом и поставщиком. Переговоры о детальном бюджете должны происходить на возможно более ранней стадии проекта. И, поскольку, как показано ниже, большой распределённый проект развивается итерационно, причём на каждой итерации основные параметры проекта ТЗ, scope, временные характеристики могут существенно изменяться, то и бюджет должен пересматриваться и вновь согласовываться сторонами. Ошибки в бюджетировании - кратчайший путь к провалу проекта. Внедрение как итерационный процесс Обычно поставщик ПО с достаточно большим списком реализованных кейсов воплощает в своём решении набор наилучших практик. Не большой компании с ограниченным бюджетом имеет смысл просто освоить имеющийся готовый функционал, который, по нашему опыту существенно перекрывает все имеющиеся потребности бизнеса. Большие, национального и мирового масштаба компании уникальны уже в силу своей малочисленности.
Бизнес-модели больших компаний всегда отличаются от конкурентов. Например, модель управления дистрибуции Nestle будет обязательно отличаться от модели его ближайшего конкурента Kraft Foods. Именно свой особый подход к ведению бизнеса позволил этим компаниям занять лидирующее положение на рынке. И поставщик ПО вряд ли сразу предложит решение, идеально подходящее для бизнес-процессов такого клиента. Поэтому для большой компании в отличие от малой главным является не максимальное совпадение требуемого и реализованного функционала, а способность поставщика в предсказуемые сроки обеспечить нужные доработки функционала. Иными словами, частью большого проекта кроме внедрения обязательно будет разработка. Но риски больших распределённых проектов, связанные с возможными задержками, очень велики.
Поэтому принципиальным является наличие у поставщика той или иной формализованной технологии производства ПО. Только в этом случае можно опираться на опробованные метрики, что делает разработку предсказуемой по срокам и качеству. Сама по себе разработка не сводится только к написанию кода. Это сложный процесс, элементами которого являются изучение бизнес-процессов, выявление, уточнение и согласование требований, анализ и управление рисками, управление изменениями, функциональное, нагрузочное и регрессионное тестирование и многое другое. Уникальность ситуации в том, что, изучая существующие бизнес процессы и требования к их перестройке, невозможно предсказать все её последствия. Масштабные изменения бизнес-процессов в свою очередь приводят к изменению видения будущего организации, к пересмотру требований и переоценке приоритетов. Процесс доработки и внедрения становится итерационным.
И здесь очень важна роль пилотного проекта, который исполняет несколько функций: Проверка компетенций и способностей поставщика. Переформулирование и уточнение требований к системе.
Что такое вторичные продажи и как они функционируют?
- Они возвращаются! 7 способов повысить повторные продажи с Битрикс24
- Справочник торгового представителя, или Я работаю в полях (33 стр.)
- Инновационные методы управления вторичными продажами |
- Эффективные продажи
- Управление продажей вторичного объекта на элитном рынке. Open Sales | VDT - смотреть бесплатно
Эффективные продажи
В компании «Вимм-Билль-Данн» завершен проект автоматизации управления продажами дистрибьюторов на базе решения Lawson e-Sales. Если Вы Производитель и мечтаете иметь полную информацию о вторичных продажах своих товаров дистрибуторами, то это кармическое видео сделает из Вас Бэтмена в. Как управлять продажами? Система управления продажами компании: 33 лучших инструментов для управления продажами в организации. база выгрузки и обработки продаж. Инновационные методы управления вторичными продажами. Реферат выполнила Колескникова Е.В. НОУ ВПО институт экономики и финансов «СИНЕРГИЯ».