Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не. Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не остается выбора, и он всегда говорит «Да». Сопутствующие товары это те, которые дополняют или улучшают основной товар, который покупает клиент. Узнайте, какие виды сопутствующих товаров существуют, какие преимущества они приносят продавцу и покупателю, и какие способы и техники продажи. Этот прием — продажа сопутствующих товаров. Предлагайте своим покупателям товары и услуги, сопутствующие уже приобретенным. Затрат этот прием не требует никаких, в исполнении прост.
Краткое содержание предыдущих серий
Сопутствующие товары (допы, допродажи, cross-sell, «сопутка») – это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к. Продажа сопутствующих товаров. Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии. Компания по продаже кровельных материалов в несколько раз увеличила продажи П‑образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речовки, придуманной одним из ее продавцов: «Обязательно возьмите П‑образную планку. Еще один способ продавать сопутствующие товары – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. Чтобы составить подборку из таких дополнительных товаров, добавьте несколько сопутствующих товаров, а затем проведите анализ и посмотрите, какие комплекты «товар + доп. товар» пользуются особой популярностью, изучив последние несколько заказов. Приобретая для магазина сопутствующие товары, следует определиться, готов ли покупатель оплатить незапланированную покупку, и по какой цене. Если магазин специализируется на продаже дорогой обуви, то и аксессуары должны быть изысканными и представительными.
Для чего нужны сопутствующие товары?
Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не остается выбора, и он всегда говорит «Да». Чтобы составить подборку из таких дополнительных товаров, добавьте несколько сопутствующих товаров, а затем проведите анализ и посмотрите, какие комплекты «товар + доп. товар» пользуются особой популярностью, изучив последние несколько заказов. Еще один способ продажи сопутствующих товаров – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. Список сопутствующих товаров можно продолжать бесконечно. Важно, чтобы сопутствующие товары предлагались в момент приобретения основного товара. То есть, если это супермаркет, сопутствующие товары должны стоять рядом с основными товарами. Например, вот несколько базовых принципов. Основы организации продаж сопутствующих товаров. Прописанная структура — сопутствующие товары никогда не предлагаются от балды, не важно, вы продаете их всего один или тысячу. Разобраться с вопросом, что такое сопутствующие товары, несложно.
Как up-sell и cross-sell могут вытянуть продажи в рознице
Дополнительные товары или услуги позволяют предложить клиенту полный и комплексный опыт использования товара, а также решить дополнительные проблемы или удовлетворить дополнительные потребности. Важно подходить к выбору и предложению сопутствующих товаров с учетом потребностей и предпочтений клиентов. Необходимо учитывать особенности использования основного товара, а также анализировать данные о покупках и поведении клиентов для определения наиболее востребованных сопутствующих товаров. Стратегии продаж сопутствующих товаров 1. Комплектация Одна из стратегий продаж сопутствующих товаров заключается в комплектации основного товара дополнительными товарами. Например, при продаже смартфона можно предложить покупателю аксессуары, такие как чехол, защитное стекло, наушники и т. Это позволяет не только увеличить выручку, но и улучшить опыт покупателя, предоставив ему все необходимое сразу. Подбор товаров При продаже сопутствующих товаров можно использовать стратегию подбора, предлагая клиентам дополнительные товары, которые логически дополняют основной товар.
Например, при продаже кофемашин можно предложить покупателям сразу же приобрести различные сорта и молотый кофе. Это упрощает процесс выбора и позволяет клиенту получить все необходимое для полноценного использования основного товара. Предложение товаров с различными ценовыми категориями Еще одной стратегией продаж сопутствующих товаров является предложение товаров с различными ценовыми категориями. Например, если покупатель приобретает ноутбук, можно предложить ему различные варианты дополнительных аксессуаров — от бюджетных до премиум-класса. Это дает возможность клиенту выбрать оптимальный вариант для своих потребностей и финансовых возможностей. Рекомендации покупателям Стратегия рекомендаций покупателям также является эффективным способом продажи сопутствующих товаров.
В контексте трудовых правоотношений речь идет о полной материальной ответственности, которая, согласно ст.
Обязательным условием взыскания убытков в полном объеме является заключенный с работником договор о полной материальной ответственности, согласно ст. После сбора доказательств работодатель вправе обратиться в суд с исковым заявлением в течение одного года с момента обнаружения причиненного ущерба. При этом суд не вправе отказать в приеме искового заявления в случае пропуска работодателем данного срока. Но после заявления работника об этом суд отказывает в иске.
Что будем предлагать покупателю Ассортимент сопутствующих товаров зависит от ассортимента самого магазина, его профиля деятельности, объемов продаж и прочих факторов. Если это узкоспециализированный магазин, то можно, в принципе, составить небольшой перечень сопутствующих товаров, который продавцы должны просто выучить. Это самый простой способ, который не включает в себя много фантазии и профессиональности продавца. Соответственно, и уровни продаж будут немного ниже, чем, например, в случае, когда продавец может сам оценивать выбранные товары и предлагать к ним максимально подходящие сопутствующие. Лучше, конечно же, сопутствующие товары подбирать каждый раз индивидуально для каждого отдельного покупателя, но это не вариант для больших маркетов, в которых поток клиентов очень большой, а ассортимент — очень разнообразный. Для таких случаев уже разработаны специальные программы, которые анализируют то, что клиент привез в тележке к кассе, и выдают некоторые «подсказки» для продавцов в виде перечня позиций, которые могут быть интересны конкретно этому покупателю. Есть ли какие-то ограничения для товаров вдогонку Понятно, что к плойке или фену, который хочет купить потребитель, вы не предложите стиральную машинку «по очень выгодной цене». А вот наоборот — вполне реально! Цены на сопутствующие товары должны быть ниже, чем на главный товар, то есть к большому предлагаем небольшое. Или хорошую скидку на еще один такой же товар.
Не в последнюю очередь потому, что эти товары им и вправду нужны. В самом деле, какой человек обидится, если при покупке компьютера-ноутбука ему посоветуют приобрести еще и переходник для подключения обычной клавиатуры и «мыши»? Кто рассердится, если вместе с букетом ему предложат купить таблетку, благодаря которой цветы простоят на несколько дней больше? Покупателей раздражают ситуации, когда им не продают, а «впаривают» какой-то заведомо неуместный товар. Если и покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой? Потому что очевидно: продавец заботится вовсе не обо мне. Она заботится о ершиках, которые надо поскорее распродать. А меня рассматривает не как человека, а лишь как объект, с помощью которого можно избавиться от залежавшегося товара. Я такого отношения к себе не люблю — да и кто любит? А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в моей тележке, сообразила бы, что это очевидный набор для салата, и предложила бы мне сопутствующий товар — например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой? Такая забота ни в малейшей степени не вызвала бы у меня раздражения. Правда, тут надо сказать пару слов и в защиту кассира. Супермаркет — это магазин с большим потоком покупателей. Через кассу в день проходят сотни, а то и тысячи человек. Может ли кассирша побеспокоиться о каждом покупателе, подобрав персонально для него какой-нибудь товар со скидкой? Очевидно, нет. Поэтому ей подсовывают под руку несколько наиболее ходовых товаров, которые с высокой вероятностью нужны в каждом доме таких, как стиральный порошок или макароны , а она их всем и предлагает. Конечно, у некоторых это вызывает раздражение, но не настолько сильное, чтобы человек отказался от покупки и ушел, не заплатив. Так что для супермаркета такой вариант гораздо выгоднее. А вот более мелким магазинам, особенно специализированным, выгоднее быть «с человеческим лицом» — и предлагать покупателю то, что нужно ему, а не то, что залежалось и, складе. Фирм же, предоставляющих разного рода услуги, это касается вдвойне. Если вы решите ввести в своем бизнесе правило «предлагать сопутствующие товары», можете сделать это прямо сейчас. Но я бы предложил вам сперва прочитать следующую главу. Что предлагать будем? Как определить, какие именно сопутствующие товары можно предложить конкретному покупателю? Есть четыре основных подхода, причем каждый следующий требует чуть большего мастерства продавца. Первый подход — самый простой — заключается в том, что бы всегда предлагать одно и то же. Этот способ годится главным образом для бизнесов с очень узким ассортиментом товаров или услуг. Например, продавец в буфете всегда будет предлагать к чашке кофе или к стакану чая либо булочку, либо печенье — просто потому, что больше ничего подходящего у него нет. Другая ситуация, в которой уместен этот способ, описана в предыдущей главе — кассир в крупном магазине держит под рукой несколько наиболее ходовых товаров и предлагает их всем покупателям. Второй подход предполагает, что продавец помнит из прошлого опыта или же менеджер подсказал ему , какие сопутствующие товары или услуги чаще всего приобретают вместе с конкретным товаром или конкретной комбинацией товаров. На каждую популярную покупку у него есть пара-тройка вариантов сопутствующих товаров — так что продавец может поинтересоваться у покупателя: «Возможно, вам нужно еще и…? И крупных магазинах, где продавец не в состоянии удержать в памяти все сочетания товаров, ему на помощь может прийти компьютер, который сверится с базой данных и выдаст несколько подсказок насчет того, что можно предложить клиенту в дополнение к купленным им товарам. Следующий способ подходит более опытным продавцам. Он заключается в том, чтобы сопоставить личность покупателя и купленные им товары, попробовать «предсказать», как и в какой обстановке будет использоваться товар, — и предложить сопутствующие товары, исходя из своей догадки. Например, зачем молодой человек покупает букет цветов? Вероятно, для своей девушки — а коли так, можно предложить ему коробку конфет или какой-нибудь сувенир из тех, что дарят девушкам. Зачем полная женщина покупает скакалку? Возможно, она решила заняться спортом, чтобы похудеть, — и это значит, что ей можно предложить «здоровую» пищу или какие-то товары для фитнеса средства для похудения лучше не предлагать, чтобы покупательница не восприняла это как намек на лишний вес. Чем проще товар и чем опытнее продавец, тем чаще его догадки будут удачными — и тем лучше пойдут продажи сопутствующих товаров. Наконец, вместо того чтобы гадать о том, что собирается делать покупатель, можно спросить о его планах. При использовании этого подхода особенно важно мастерство продавца, так как вопросы надо задавать деликатно, ненавязчиво. А уж после того как покупатель даст ответ, можно прикинуть, какие товары или услуги из ассортимента будут наиболее удачным дополнением для такой ситуации. Например, если мужчина покупает бутылку дорогого вина — продавец может сделать комплимент его вкусу и потом спросить: «А с кем вы собираетесь распить это вино, если не секрет? Если покупатель ждет в гости друзей — можно посоветовать какой-нибудь хорошо сочетающийся с этим вином гастрономический изыск вроде испанского хамона или французского деликатесного сыра. Если же вино предназначено в подарок знатоку, продавец может обратить внимание клиента на аксессуары для вина. Если вы не знаете, какой из этих подходов выбрать для своего бизнеса, вы можете постепенно опробовать их все. Используйте каждый из них в течение недели — и посмотрите, какой сработал лучше. Используйте речевки Если продавцы неопытны и не владеют навыками импровизации — в продаже сопутствующих товаров им может существенно помочь речевка. Мы подробно говорили об этом инструменте в разделе, посвященном заключению сделок. Даже самая простая и незатейливая речевка вроде «Хотите, чтобы букет простоял дольше? Если неопытный продавец не знает, что говорить — он будет нервничать, мямлить, и зачастую вообще предпочтет не заговаривать с покупателем по собственной инициативе. Если же продавец будет точно знать, что и как сказать покупателю, ситуация становится известной, предсказуемой — и поэтому нестрашной. Охотимся за сдачей В «Записках из Мертвого дома» Достоевский приводит историю, услышанную от каторжника: «Один, например, зарезал человека так, за ничто, за луковицу: вышел на дорогу, зарезал мужика проезжего, а у него-то и всего одна луковица. Луковица — ан копейка! Сто душ — сто луковиц, вот те и рубль! Сейчас поймете. Вот другой пример. Нищим подают в основном мелкие монетки, «медь». Однако эти копейки складываются, складываются, складываются — и в результате нищий, который сидит на бойком месте, собирает в день больше, чем зарабатывает иной менеджер. Что общего в этих двух примерах? Принцип «с миру по нитке — голому рубашка». Действительно, если взять по копейке, но у многих, сумма в результате набежит значительная. Как это можно использовать в бизнесе?
Советы ритейлерам: Как продавать сопутствующие товары
Предлагайте сопутствующие товары, когда покупатель уже готов купить основной товар практически направляется к кассе , но еще не расплатился. Правило 2. Что именно предлагать. А теперь первая маленькая хитрость в продаже сопутствующих товаров. К основному товару у вас должно быть уже готово предложение из 3 сопутствующих товаров: дорогое, среднее по цене и дешевое. По статистике, покупатель, скорей всего, выберет среднее. Предложите меньше 3 — пропадает эффект выбора, предложите больше 3 — слишком большой выбор, покупатель скорей всего не выберет ничего. Три — оптимальное количество для эффективной продажи сопутствующих товаров. Чтобы продавцы и менеджеры не терялись и не тратили драгоценное время на подбор сопутствующих товаров, позаботьтесь об этом заранее.
Персонал должен еще до общения с клиентом знать, что он может ему предложить в дополнение к покупке. Правило 3. Как именно предлагать сопутствующие товары.
То есть он просто не дает вам возможности ответить: «Нет, сметаны не надо», хотя иллюзия выбора еще остается. Он продал вам товар, который вы не планировали покупать, но который был нужен вам для дополнения приобретенного первого товара. Это и есть сопутствующие товары — дополнительные товары, предложенные продавцом, которые дополняют основной товар, делают его более привлекательным, сглаживают его недостатки и тому подобное. И так к любому товару из вашего ассортимента можно подобрать сопутствующие, причем никаких секретов в технологии составления списка товаров вдогонку нет, вы и сами можете составить список максимально подходящих вариантов, которые обязательно заинтересуют потребителя. Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал Главный секрет продажи сопутствующих товаров в том, чтобы предложение не было похоже на «впаривание», а воспринималось покупателем как забота о нем, желание дать больше и лучше. От таких предложений клиенты редко отказываются и еще реже на них обижаются. Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина — вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас.
Сплошная выгода! Формируем здоровый интерес к товарам и к магазину Очень важно предлагать правильные и подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть нужны потребителю. Если вы будет предлагать к продуктам для салата еще набор мочалок или зубную пасту то клиент не только не купит у вас предложенный товар, то и может в некотором роде «обидеться».
Например, если клиент покупает компьютер, добавка в виде монитора или клавиатуры будет приятным дополнением и может привести к повышению прибыльности продажи. Использование сопутствующих товаров — важный стратегический прием для увеличения продаж и лояльности клиентов. Грамотно подобранные сопутствующие товары позволяют сделать покупку более интегрированной, полной и удовлетворяющей все потребности покупателя. Они помогают не только увеличить средний чек, но и создать положительные впечатления о компании и продуктах, что в свою очередь ведет к повышению лояльности пользователей и увеличению покупок.
Как выбрать правильные сопутствующие товары Сопутствующие товары играют важную роль в увеличении продаж и повышении удовлетворенности клиентов. Они помогают улучшить опыт покупок и могут стать дополнительным источником дохода для вашего бизнеса. Однако, чтобы добиться успеха в выборе сопутствующих товаров, следует учесть несколько ключевых моментов. Понимание потребностей клиентов. Прежде чем предлагать сопутствующие товары, необходимо хорошо изучить целевую аудиторию вашего бизнеса и понять, какие товары могут быть интересны вашим клиентам. Анализировать покупки клиентов, проводить опросы и обратную связь поможет вам лучше понять, какие товары дополняют основные продукты и удовлетворяют потребности клиентов. Сопутствующие товары с логической связью.
Чтобы сопутствующие товары имели хорошие продажи, они должны иметь логическую связь с основным товаром. Например, если вы продаете камеры, то сопутствующими товарами могут быть чехлы, объективы или треноги. Логическая связь между товарами поможет убедить клиентов в необходимости приобретения сопутствующих товаров. Вариативность и выбор. Клиентам нравится иметь выбор и возможность подобрать сопутствующий товар по своему вкусу и предпочтениям. Поэтому, старайтесь предоставить им больше вариантов сопутствующих товаров. Например, если вы продаете одежду, предложите клиентам разные модели, цвета и размеры аксессуаров, которые дополняют основную одежду.
Правильное представление товаров. Чтобы сопутствующие товары были успешно проданы, важно правильно их представить. Используйте качественные фотографии, подробные описания и привлекательные заголовки, чтобы привлечь внимание клиентов и заинтересовать их приобретением сопутствующих товаров. Размещение на странице товара.
Мало того, дополнительный товар может, вообще, не иметь никакого отношения к основному товару.
Например, вы покупаете принтер. Бумага и картриджи, это сопутствующие товары, так как принтер не работает без бумаги и картриджа.
Что такое сопутствующие товары в продуктовом магазине?
При продаже комплектом клиент покупает несколько товаров, которые составляют комплект или набор. В случае продажи сопутствующих товаров, предлагаются товары, которые могут быть полезны клиенту вместе с основным товаром. Как продавать сопутствующие товары. Очень важная сторона в продажах — это продажа сопутствующих товаров. По нескольким причинам: 1. Помогает клиенту правильно использовать средства и получать положительный опыт от новинок. Вот несколько эффективных методов перекрестных продаж: Объединение продуктов: Предложите клиентам скидку при покупке набора сопутствующих товаров. Например, ресторан может предложить питание, которое включает в себя основное блюдо, гарнир и напиток. Этот прием — продажа сопутствующих товаров. Предлагайте своим покупателям товары и услуги, сопутствующие уже приобретенным. Затрат этот прием не требует никаких, в исполнении прост. Продажа сопутствующих товаров – классический способ увеличить прибыль и повысить средний чек. В статье расскажем, как внедрить допродажи в бизнесе.
Маска с собой: как начать продавать новые для бизнеса товары
Сопутствующие товары — это товары, которые обычно приобретаются вместе с основным товаром или используются вместе с ним. Они дополняют основной товар и могут повысить его функциональность или удобство использования. Продажа сопутствующих товаров – классический способ увеличить прибыль и повысить средний чек. В статье расскажем, как внедрить допродажи в бизнесе. Рассказываем, как запустить кросс-продажи: какие виды бывают, как составить матрицу сопутствующих товаров и выбрать технику перекрестных продаж. Влияние сопутствующих товаров на повышение объема продаж. Сопутствующие товары – это дополнительные товары, которые предлагаются покупателю вместе с основным товаром. Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине? Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви. Примеры сопутствующих товаров могут быть найдены в различных сферах бизнеса. Например, автомобильные аксессуары, такие как автомобильные зарядные устройства или держатели для телефонов, являются сопутствующими товарами для продажи автомобилей.